比音勒芬拾遗-第1期
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原文发布于2023年06月30日。
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前言：卷爸自己某些时候的零散思考，加上在群内和大家聊天沟通时候的有些观点，有记录和分享价值，却因散落在不同地点，不记录下来，这些观点会遗忘，所以尝试顺手将它们拾起来，做个保存和分享，由于隐私原因，群友姓名更改为“老师”，取“三人行必有我师”之意；由于是关于比音勒芬的企业探讨内容，称为《比音拾遗》。
收录过程中，在不改变原意的情况下，对聊天原文或许会有少量补充和修订。大概每凑够三五千字，就推送一期。今天是第1期。
老师甲：时代不一样了，拉夫劳伦的崛起不仅是因为定位准确，更是契合美国梦的时代主体，搭上了时代的火车。比音勒芬也就赛道跟他相似，想复制他的成功？可能性太低了。
卷爸：人不可能两次踏入同一条流，与拉夫劳伦对比，并不是因为比音勒芬要复制拉夫劳伦，因为任何简单的复制都是不可能的，正如那句“学我者生，似我者死”，说的就是经验好不好用？当河然好用，前提是一切外部条件没有变化。这里再次推荐豆豆三部曲中的第三部《天幕红尘》，可以说是神级著作，让我彻底想明白了世界的底层规律。
摘抄：“啥叫路呢？成功者的经验、方法叫路。路管不管用？管用，不管用早没人走了，它管借鉴、模仿、参照的用。但是我们说它有漏，不究竟，因为成功者的经验是他那个条件的可能，你不可能完全复制他的条件，完全复制了，也就不是你的人生了。见路不走就是提示你，不要拘于经验、教条，要走因果，只有因果是究竟的、无漏的。……啥叫命运呢？除了不可抗拒的外力之外，剩下的不就是多出点错与少出点错的区别嘛。”
见路不走：“你不能跟着经验、教条瞎跑，也不能跟着形式走，只看因果、本质，只按它的条件可能去说，至于跟别人一样不一样的不用去考虑，也许是一样的，也许是不一样的。世上本无高人高招，一切结果都是条件的可能”。
创始人谢秉政创业一开始并不是为了复制某个品牌的成功路径而去的，因为最开始谢总只是个生意人，后来可能做成了商人，后来发现有可能成为一个企业家。任何事情都是条件的可能，条件变了，做法思路就可以跟着变。
美国梦有时代特性，中国梦也有时代特性。拉夫劳伦具有某些条件成功了，比音勒芬仍然具备某些成功的条件，也有可能成功。
老师甲：说是高尔夫服饰，却把店都开在高铁站了...高尔夫赛事也没有参与过赞助，也没见宣传哪位明星选手穿了他家的高尔夫参赛，这个高尔夫服饰的故事是否成立都需要先打个问号？
卷爸：已经连续8年赞助中国高尔夫国家队，且高尔夫国家队奥运会以及其他赛事队服都由其提供。国内高尔夫服饰连续五年综合销量第一。
高铁站这个事情我的观点是，要大大为创始人点赞。做企业、思路要灵活，高铁机场，高端商务人事的必经之路上，建立渠道，且业绩做的也不错。包括目前威尼斯定位为度假品牌，开在景区，我更倾向于是创始人思路灵活的体现。谁说高端品牌不能开在高铁站，我们不能固化思维。
优质的店铺点位本身也是企业的核心竞争力之一，创始人在10年前就开始布局高铁、机场的点位资源，可以说是非常有洞察力，君不见目前很多轻奢甚至奢侈品牌也已经开始对高铁、机场、酒店开始抢坑和布局了。
老师甲：还有我看了文章，您说安踏、李宁这几年的增长是因为人们对运动服饰的偏爱？这个归因实在是有点草率了...运动服饰本身就是偏功能性的，客观可比参数很多，跑鞋什么的一上脚就知道好不好，是可以通过产品扭转消费者口碑、心智的。再叠加“国货崛起”的时代背景，才有了李宁、安踏的高速发展。
卷爸：这里就有个问题，是产品好所以才产生了需求。还是有需求才产生了产品。我个人的理解，鸡生蛋蛋生鸡，说不清楚，但重要的是好产品和有效需求的匹配才重要。毕竟我们要的是实实在在的利润。跑鞋可以有功能性，服装同样也可以有功能性。GEO-TEX就是服装功能性最好的例子，同为冲锋衣，防水性是绝对有区别的。但是没有市场的巨大需求，再好的功能性只不过是一个小众的专业品类。所以需求的变化才是增长的核心。
为什么西装在中国极速起飞又缓慢降落，正是背后经济实力和年代使然，改革开放后的西装，是实力和时尚的象征，而当国家人民富裕后，更偏向于休闲舒适的生活，时代的风口是道，产品的功能性只能算是术。
老师甲：还有一个建议，谨守能力圈。比音勒芬的产品您没用过，甚至连其销售方式都是通过韩剧场景脑补的，真的是自己能力圈内吗？用老唐的话说，这家公司给你，你懂得如何去经营吗？
卷爸：韩剧补脑，不过是一种写作方式。核心是公司在客户服务和客户黏性上，有做工作，这是高端品牌的基本功。证明的是公司并不是没有差异性随随便便就变成高端的。
能力圈是要不断拓展的，而不是防守的。时代在变，认知在变，只有不断学习，才能进步。
老师甲：美国二战后当老大这么多年了，靠总统带货也就培养出来一个二线都算不上的拉夫劳伦，真正的高端品牌全是老欧洲的遗产。
国货崛起是中国文化自信的体现，但也得从功能性强的运动服饰（安踏，李宁）、彩妆（花西子、完美日记）、功能护肤品（珀莱雅的早A晚C)开始，一步步地输出功能性以外的品牌和文化价值。
卷爸：就像巴尔扎克所说的那样，培养一个贵族需要三代换血，培养一个奢侈品何尝不是，时间是新世界奢侈品的营销软肋。所谓“新世界奢侈品”指的是主要以美国、日本为代表出产的具有一定品牌历史的高级商品。它们采用极佳材料，使用精湛现代工艺、独创时尚流行款式、张扬自由叛逆文化、以较高价格卖给中等富裕人群。
世界奢侈品在发展中出现了新兴奢侈品苗头，这一动向到 21 世纪初更加明显。新事物总要引起一番激烈争论，奢侈品的“保守派”们坚持固有的奢侈品特征，对新世界奢侈品大加鞭挞、特别是对新世界奢侈品制定的让更多人可接受的价格恨之入骨。然而，新世界奢侈品已经形成一股巨大的全球潮流，势不可挡。
经济基础决定上层建筑，所谓的国货崛起，本质是经济崛起后对自身文化自信的产物。文化背景决定价值取向，所谓的奢侈品，在中国会以另一种面目示人。可以看出，文化之争的背后，仍然指向了利益。
老师乙：我的理解他这个价位注定要大部分35以上的人群有一定收入和稳定工作才能消费得起。
卷爸：目前卷爸在年龄段——30-40岁不是好定位这篇文章中，找到了答案，实际上消费的背后，指向的是人群的竞争和生活模式。
30-40岁的中心是35岁，网络中流传一个名词叫“35岁危机”，说的是职场男女35岁之后被用人单位嫌弃，找工作困难......
35岁中层基层显老，35岁高层就显年轻，上去了，着装层级上升（消费升级），上不去，着装层级停留或下降，由此可见，35岁或36岁是很多人一生的分水岭。分水岭年龄不可能成为品牌的中心年龄。中心年龄为12岁、36岁、60岁的品牌定位，我称之为“死定”，即死亡定位，因为这是三个分水岭年龄。
定位是服饰品牌行业中的道，其他所有的操作都是术，成功的定位，可以以最小化阻力的方向前进，COACH就是新世界奢侈品定位成功的典型代表，在100-200USD大众市场和500-600USD的奢侈品市场中，用300-400撕开了一道口子，就像投资一样，在点击购买的一刻，已经决定了你80%以上的收益率。
卷爸：服装行业的不可能三角，收入规模扩大，维持正价销售率，提高售罄率很难同时出现。对于比音勒芬来讲，在三年期看，仍然有扩大规模的空间，三年之后要看品牌出海和第二品牌增长的情况，这个需要在过程中考察，所以一旦三年内第二品牌和出海没有太大起色，当三年后，国内开店空间逐步被占领后，就可能衍生由于规模无法扩大后，而导致的库存压力问题。目前看，即使轻奢对标的拉夫劳伦，也是因为扩张速度和空间停滞后，出现大规模库存压力。
扩大利润规模的两种办法，一种卖的更贵，一种卖的更多。前者比音勒芬已经开始塑造了，其重新定位后的广告语“比音勒芬，我的奢侈品就可窥其一二”。而后者，卖更多一是扩大受众人群，增加SKU满足更多需求，二是扩大覆盖人群，在品牌未触及到的市场继续开疆拓土。
卷爸：市值为什么有差异，你看看市净率就知道了。报喜鸟用和比音勒芬差不多的净资产，赚了3亿+1亿政府补助。另外七匹狼和报喜鸟的营业额都40亿，比比音勒芬28.85亿大很多，只不过钱赚的少，这也体现在了pe和pb上。
卷爸：看看七匹狼这骚操作，拿着你钱帮你炒股，这老板能做好生意嘛。。。这绝对是大骗子， 2012的募集的17亿，到2022年大都补充流动资金了，敢情买茅台，变成300多亿了， 买回5个七匹狼。
简直渣男一个，就好像和乖乖女说，我再也不出轨了，然后2年后说，我再也不出轨了，3年后又说我再也不出轨了，然后过5年后说咱们分手吧，我没办法阻止我出轨，TMD人家少女的青春啊。
卷爸：做个排序的话，我指的是资产负债表。比音〉报喜鸟〉七匹狼。
比音大家很熟悉了，我也写了很多。以一个班级的同学打比方，比音是尖子生，智商高，天赋好，底子厚。报喜鸟是中等生，曾经成绩还行，后来中途迷失过一段，但是迷途知返，想努力考好大学，可惜了的就是天赋平平，老爹给请补习班，再加入自己也熬夜点灯的学，无奈，就维持那个成绩。七匹狼就别说了，已经破罐子破摔了。
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