解密福佑卡车新战略：1+X
来源：运联智库（ID：tucmedia）
作者：贾艺超
编辑：小L
数字货运平台，或是横向拓展，或是纵向渗透，正迎来新一轮发展周期。
似乎从去年开始，“11.11”“6.18”这样的电商大促节，开始变得静悄悄。这种静悄悄的表象背后，其实是按时送达这样的需求，在订单的高发期，已然成为标配。
其中，数字货运平台作为组织运力的关键力量，其在历年的电商大考、常态运营中沉淀的解决方案，正在全方位释放给客户，形成稳定的履约能力。
当然，这种“稳”不是物流追求的终极。如今，越来越多企业将“品质”写入新战略，聚焦在价值创造，并以此实现多元驱动和良性增量。
一个现象就是，福佑卡车去年新增非快运类大客户近7成。“6.18”期间，福佑卡车发布的运输快报同样可窥端倪，多条垂类客户线开花结果。
这些数据，隐藏着福佑卡车什么样的新故事？
1、“1+X”战略内生外延
组织变革，从去年开始成为行业高频出现的一个关键词。
无论是京东、阿里这样的电商巨头，还是顺丰、安能、福佑卡车这样的细分物流头部企业，大家纷纷在去年掀起组织变革的浪潮，试图从组织内部全面焕新，以应对当前的经营环境。
而这轮变革最终都指向一个方向：“一号位”亲自带队。
这种变化的背景，在于各行各业都开始从过去的增量市场，慢慢进入存量市场，企业很难再靠自然增长跑出漂亮的增长曲线。此时的环境，需要“一把手”掌舵，为企业找方向。
福佑卡车的组织架构调整始于半年前，由福佑卡车创始人兼CEO单丹丹亲自主导，并在战略上将盈利、效益放在重要的位置。为提升这些指标，单丹丹亲自带队“一把手工程”：KA（大客户）业务。
KA业务一直是福佑卡车的“压舱石”。此前披露招股书时显示，德邦、京东、顺丰等客户占据业务大头，福佑卡车还因此被诟病。如今，“一把手”亲自率队之下，福佑卡车怎么变？
根据福佑卡车发布的数据，今年“618”期间，平台新能源类（原材料、组件、产品）运单呈现强劲增长态势，较往年同期增长124.6%；日化用品、酒品饮料、家用电器等热门品类也增势不减，运单量分别同比增长62.8%、58.7%、36.5%；此外，汽车零部件类运单的增速也达到了25.3%。
可以看到一个显著的变化，就是过去平台更多是披露运力规模、服务准时率，而今年开始披露细分行业数据。
借助新能源、新消费、新制造等领域释放的新动能，福佑卡车开始从KA走进泛KA客户，形成“1+X”的多元化客户结构。
如何理解？
“1”是指深耕核心领域，进一步拓展已具备明显优势的快递快运行业；
“X”是指基于核心能力的延伸，外延至快消、汽车零部件、新能源等行业客户群。
过去，福佑卡车在服务类似德邦、京东、顺丰这样直营体系的大客户时，沉淀出一套直营标准的运营体系，助力客户高质、高效地履约。与之相对应的，企业的增速与快递快运客户的增速同频。
如今，随着货主端企业的觉醒，大家试图通过数字货运平台构建全链路可视可控的履约能力。福佑卡车开始将在直营体系内打磨出来的强履约能力，释放到货主企业的整个供应链条。
这种背景下，企业增长的想象力不再局限于业务规模，而是全链条服务的深度。
根据相关负责人透露，2022年福佑卡车新增非快运类大客户达67%，这些客户主要分布在消费、制造、新能源和新材料领域。
站在这个维度来看，原有市场空间增速放缓，泛KA赋予全新的增量空间。也就意味着，物流企业当前正在转变打法，从单点突破走向多点开花。
从KA到泛KA，福佑卡车正在打破增长天花板。
2、高品质履约是门“硬功夫”
但凡提到数字货运平台，大家总是将“互联网”的印象放在前，将“货运”的印象放在后。
而这也恰恰解释了主流的数字货运平台如今慢慢分化，开始走向两条不同的路。不同的创始人经历，给企业以不同的基因烙印。
To C基因的企业，擅长通过模式驱动，依靠互联网的打法快速占领市场份额，比拼的是订单的规模效应。
这种打法，最终会走向寡头竞争；并且，企业会基于模式惯性，在发展路线上更倾向于用原有打法，在不同的细分进行复制。比如从城际、城配，进入跑腿、冷链等细分市场。
To B基因的企业，擅长通过运营驱动，依靠服务客户的成功，形成稳定的增长能力，比拼的是高质量履约能力。
这种打法，会帮助企业形成成本与效率模型，通过解决方案能力，深入B端客户的一体化供应链。
这也就解释了，为什么福佑卡车要向泛KA求变。
一方面，过去福佑卡车在服务快递快运类KA客户时，类似德邦、京东、顺丰这样直营模式的企业对于服务质量的高标准要求，使得福佑卡车沉淀出一套高标准的全流程履约交付能力。
这种能力进可攻，退可守。放大到泛KA客户时，强履约能力可复制。
另一方面，随着快递快运企业规模增长陆续进入瓶颈期，单点效率达到极致，这时候上游的制造业货主企业希望数字货运平台能够提供全链路提效的解决方案。
货主企业的需求，成为数字货运平台转型的关键力量。当前，福佑卡车的智能定价系统、智能调度系统和智能服务系统构成的“铁三角”，逐步具备细化到单个订单颗粒度的运营能力。
对货主而言，福佑卡车正在形成效率提升、定价透明、服务优质、运力可靠等具备核心竞争力的标签，具备深度履约的服务能力。
比如，其智能定价系统算法结合车型车长、距离、天气、道路情况和供需情况等影响因素，对每一个运单进行实时、合理、可靠的分析，实现订单秒级精准定价。
智能调度系统和智能服务系统的加持，使得今年“6.18”期间，平台平均接单响应时间为3.6分钟，运单准时率达到97.9%。
这种履约能力，正在平台与货主之间形成深度的信任。最直接的表现就是，今年以来，某光伏龙头企业与福佑卡车服务升级，业务订单相比去年翻了两倍之多。
整个过程中，泛KA客户付费能力强、需求稳定、抗风险能力强、对服务质量和效率提升有追求等特征，正在使得全链路数字化货运履约平台的价值不断释放。同样的，福佑卡车也能从中打磨出高韧性的盈利模式。
3、“价值链” 生态延伸
物流企业摆脱“规模不经济”魔咒的过程中，极致的效率是大家永恒的追求。
那么，平台的想象力，就是在效率与成本当中创造空间。
目前来看，福佑卡车“强履约模式”的标签，深度掌控价值链。对货源与订单的密切掌握、直营体系中打磨出对全链条各环节的严格把控能力，这种深度参与到供应链中的价值，正在成为福佑卡车打开增长曲线的有效武器。
另外，海量多维高质量数据正在反哺平台。海量的交易过程中，平台对于关键交易节点数据、运营数据、场景数据的累积，正在对平台的交易效率、精细化运营、生态构建精准反哺，为平台打开通向未来的想象力。
比如从运营成本来看，新技术的应用成为打破成本结构的关键因素。过去，车队一直存在“33211”的成本结构，即30%油耗、30%路桥费、20%司机成本、10%购车成本以及10%的维保等。
类似自动驾驶、新能源等技术路线，直接瞄准成本结构中的50%（30%能源+20%人力），为物流企业的运营带来结构性降本的可能。
深度的场景运营、海量的线路数据等，使得自动驾驶的商业化落地成为可能。
今年4月，福佑卡车与东风商用车开启自动驾驶干线运营合作；5月份，福佑卡车又与千挂科技联合宣布达成战略合作，将千挂科技的智能卡车接入福佑卡车自动驾驶货运网络，共同推进自动驾驶技术在干线物流场景下的商业落地。
今年“618”，福佑卡车首次将东风智能重卡、千挂科技智能重卡投入到干线运营。其中，16.5米重型卡车作为主力车型，在京港澳高速和京沪高速连续承运36单，运行总里程达到39578.9公里。
另外，从生态的角度来看，丰富的业务场景，对于油品、保险、维保等集采业态，强履约模式的粘性，是生态商业化绝佳的成长土壤。
整体看来，行业的新业态正在驱使物流企业进行转型，企业的增长开始有了新的逻辑。时代的改变悄悄发生，谁又能率先抓住这轮变革的机遇？