【社会运转效率的瓶颈】在SaaS行业做久了 ， 有个很大的感触就是 ， 社会运转效率 ， 基本就受制于人脑有限的运算能力 ， 这是一个瓶颈 。 为什么这么说？我举个例子：在我们这行业 ， 想要把软件卖出去 ， 让客户掏钱 ， 你得让他们相信 ， 你兜售的软件或者所谓工作方式 ， 能解决他们的具体问题 。 最终结果 ， 要么帮他们省钱 ， 要么帮他们赚钱 。 SaaS软件基本都很复杂 ， 客户不能像考虑买烤箱还是空气炸锅那样 ， 仅靠一个人的脑子想想就做决策 。 他们手上都有一份很详细的需求清单 ， 要求你的软件能做到这个 ， 能做到那个 ， 招标的时候就看哪家的软件能做到的更多 。
这么做当然很正确 ， 很严谨 。 但是问题来了 ， 最终决定买哪家的软件 ， 这个决策是人做的 。 决策者可能是企业老板 ， 有可能是信息部主管 ， 也可能是与软件使用领域相关的业务主管 。
既然是个具体的人 ， 受限于脑子的运算能力 ， 他只能把对比的过程简化了再简化 。 客户希望做到的事情 ， 可能你家的软件能做到 ， 我家的也能做到 。 每家的软件各自是怎么做到的？要费多大劲？达成的效果好还是差？容不容易出问题？这么多维度的信息放在一起比较 ， 一个人的脑子吃不消 。 他会怎么做呢？索性把这些因素通通抛掉 ， 不考虑 。 如果你也能做到 ， 他也能做到 ， 那你们两家在这点上就打成了平手 ， 我们继续看下一项 。
好了 ， 现在变成了比数量 。 这就已经离客户的初衷相差十万八千里了 。 但是没办法 ， 初衷太模糊太琐碎 ， 人类的语言不可描述 。 人脑又是依赖语言来思考的 ， 语言里都找不到这个概念 ， 你还怎么思考？不准确的办法 ， 总好过没有办法 。
到了这还没完 。 你们买软件的既然形成了一套标准 ， 我们卖软件的难道就不会动脑子吗？要知道 ， 我们的目的根本不是帮你解决什么问题 ， 而是把软件卖出去 ， 把你的钱弄到我们公司账上 。 对这个目的有帮助的事情 ， 我们都会干 。
说实话 ， 我们卖方的精力也有限 。 你需求清单上要做到那么多事情 ， 我们难道还真的站在你的角度 ， 给你量身定制一个完美方案啊？你都还没确定要买 。 况且我们也是一家公司 ， 我们也内耗 。 即使答应给你造辆小汽车 ， 最后交出去的很有可能是一辆老年代步车 ， 这点我们自己心知肚明 。 都内耗成这样了 ， 我们多包装出一个概念就能达到目的 ， 为什么还要真刀真枪去干呢？
所以卖软件的就开始把功能拆分 ， 一件事讲成3件事 。 如果你需要的是一套餐具 ， 要刀、叉、筷子、勺子 ， 而我们只会生产勺子 ， 我们就硬拗 。 勺子头上割几刀 ， 不就叉子了吗？勺子锯得只剩把儿 ， 不就可以当筷子吗？勺子把的一侧磨锋利点 ， 不就是刀了吗？这一套交出去 ， 你要的功能一个不少 。 而我们 ， 称之为“解决方案” 。
皮球又踢回到了买方 。 当然 ， 买方怎么可能是傻子呢？我们这种伎俩很容易被识破 。 识破之后他能怎么办？首先他会觉得他们定的需求标准不够细 ， 想尝试定细一点 。 这一尝试 ， 又撞上瓶颈了 。 定太细了 ， 招标对比的时候脑子转不过来 ， 做不了决定 。 如果决策者是企业老板 ， 他会开始有点烦躁 ， 我每天事情一大堆 ， 采购软件这种事情值得我费这么多精力吗？差不多得了 。 如果决策者不是老板 ， 那更好办了 ， 他心想 ， 买来具体用的人也不是我 ， 赶紧定一家 ， 这事我也好向老板交代 ， 咱就按这标准来吧 。
再到卖方这边 。 我的竞争者会第一时间从客户那边得到消息：“最终我们定了他们家 ， 他们整套餐具功能齐全 。 ”竞争者一脸狐疑 ， 也从我们这搞了一套去 ， 一看明白了 ， 就你们这破玩意谁都能做 。 得 ， 我们整巴整巴也包装一套出来 ， 来呀 ， 大战三百回合呀！一时间 ， 行业充斥着解决方案 。 你不拿出个把人绕得七荤八素的东西 ， 都没脸去见客户 。
还有一些连勺子都生产不了的小卖方 ， 你让他们怎么办？他们也不会坐以待毙 。 学不到我们的产品 ， 难道还学不到包装手段吗？他们可能会采购一些破壁机 ， 然后生产吸管卖给客户 。 流食怎么就不是食了？我们这是轻量化解决方案 ， 适合快节奏的数字化商业新时代 。

回头一看 ， 行业百花齐放 ， 大家各自坐稳了位置 ， 皆大欢喜 。