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作者：代柯


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导读：所有商业领域的颠覆、创新和替代，本质上都是商业模式创新和进化的结果。任何一门生意都离不开商业模式，SaaS当然也不例外。SaaS的成功有不同的原因，但失败的原因都是相似的。如果没有理解或者偏离了SaaS的商业模式，SaaS的创业之路很难走得远。

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本文从一个全新的商业视角，以SaaS商业模式为框架，从四个维度重新定义SaaS的商业逻辑。无论是创立、经营或投资一家SaaS公司，我们都能从中获得启示。

一、什么是SaaS？
SaaS是一种通过互联网络提供软件的模式，用户无须购买软件，而是向提供商租用基于Web的软件，以管理企业经营活动。可以将它理解为一种软件分布模式，在这种模式下，应用软件安装在厂商或者服务供应商那里，用户可以通过某个网络（通常是互联网）来使用这些软件。这种模式通常也被称为“随需应变”（on demand）软件，是最成熟的云计算模式，因为这种模式具有高度的灵活性、已经证明可靠的支持服务、强大的可扩展性，因此能够降低客户的维护成本和投入，而且由于这种模式采用灵活租赁的方式收费，客户的运营成本也得以降低。
SaaS服务模式与传统许可模式软件有很大的不同，它是未来管理软件的发展趋势。与传统服务方式相比，SaaS具有很多独特的特征：SaaS不仅减少了甚至取消了传统的软件授权费用，而且厂商将应用软件部署在统一的服务器上，免除了最终用户的服务器硬件、网络安全设备和软件升级维护的支出，除了个人计算机和互联网连接之外，客户不需要其他IT投资就可以通过互联网获得所需软件和服务。此外，大量的新技术，如Web Service，提供了更简单、更灵活、更实用的SaaS。
另外，SaaS供应商通常是按照客户所租用的软件模块来进行收费的，因此用户可以按需订购软件应用服务，且SaaS供应商会负责系统的部署、升级和维护。而传统管理软件通常是买家需要一次支付一笔可观的费用才能正式启动。
二、SaaS的几种收入模型
虽然很多公司都声称自己是做SaaS的，但从收入模型看，SaaS也分很多种，每种SaaS的经营效率和盈利水平都是不同的。前面我们也讨论过，SaaS的商业优势是服务的产品化和服务的自动化，但实际上完全产品化和自动化是一个理想状态。SaaS产品化和自动化的程度决定了它们的经营效率和盈利水平。
SaaS的收入模型至少可以分为以下四种。
【腾讯|SaaS的收入模型有哪些（终于有人讲明白了）】1.纯自动化的订阅收入模型
所谓纯自动化的订阅收入模式，即SaaS交付之后的运行不再需要人工介入，而是由软件自动化提供，即“SaaS收入=软件产生的收入”。这是一种理想的收入模式，由于CTS大大降低，所以这种收入模式的盈利能力强，不受服务水平的影响。
如果有可能，SaaS业务设计应尽量支持这种收入模式。订阅模式的优势是有更好的收入可预测性，就是说未来ARR是可预测的。但是这也有一个重要的前提，为了使订阅模式成立，需要保证订阅用户持续付费，也就是尽可能保证客户不流失。
如果SaaS业务依赖纯粹的订阅模式，客户一旦断约，将导致无法预测收入，还会造成续费损失。
2.自动化+人工服务的订阅收入模式
这种收入模式仍然属于订阅模式，只是收入的结构中由两部分组成，即“SaaS收入=软件产生的收入+人工服务产生的收入”。显然，与纯自动化的订阅模式相比，这种模式的一部分收入受到人工服务能力的限制。除了增加CTS外，效率也会受到人工因素的影响。
关键问题是，这种SaaS模式的复制能力较差，这是因为需要合格的人工服务资源，比如一个SaaS数据分析业务，多数情况下需要数据和算法工程师的配合，才能为客户提供数据服务。
如果收入结构中的人工服务收入占比过高，所产生的效率问题会使复制能力受到限制，导致盈利能力的降低。
3.混合收入模式
与完全订阅模式不同，在混合收入模式下：SaaS收入=订阅收入+其他收入。比如电商SaaS除了固定的店铺服务费（订阅）之外，还包括流量费、交易费、交易提成等非订阅收入。
如果订阅收入占比太小，收入的可预测性就会变差。这种混合收入模式在国内很流行，因为订阅收入占比小，所以更抗客户流失，这就可以不受订阅模式回款周期的限制，集中力量把其他收入做大，国内SaaS概念的上市公司大多是这种模式。
但这并不能说明混合收入模式一定是健康的。实际上，这种模式的风险比较大，因为其他收入不可控。特别是当其他收入占比较大时，如果业务模式不能形成稳定的其他收入，整个营收随时可能滑坡，使收益变得不稳定。
4.类SaaS收入模式
所谓类SaaS收入模式，是指除了服务平台架构是SaaS技术模式外，订阅收入的占比为0。也就是说，所有收入都是“其他收入”。类SaaS收入模式的形式很像订阅收入模式，商业模式是通过业务拓展（Bussiness Development，BD）开发客户，之后依靠客户持续复购取得收入。
虽然达不到订阅收入那么准确的预测，但收入曲线与订阅模式相似；虽然没有CTS，但为了维持客户的复购，BD的服务也是有成本的。
三、SaaS公司的护城河
创业公司很注重自己的“护城河”，很多场合下投资人都会问：你们的“护城河”是什么？回答什么的都有：有人说护城河是技术平台，有人说是产品，有人说是对行业的理解，有人说是先发优势，有人说是团队，还有的人说是资金等等。仔细一想，这些都构不成护城河，也就是说这个条件别人也能轻易具备，上述所有条件都不可能形成壁垒。
对于SaaS业务来说，因为整个商业模式都是透明的，所以从理论上讲，SaaS领域根本就是无城可护。如果一定要找出能够起到护城河作用的因素，那只能是流程。更确切地说，是与公司融为一体的关键业务流程，这是对手很难复制的。纵观成功的SaaS企业，其实并没有什么绝招，它们有的只是长期磨合优化的业务流程。
以上内容摘自《SaaS商业实战：好模式如何变成好生意》一书，经出版方授权发布
《SaaS商业实战：好模式如何变成好生意》

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