第一步，【建立信任】

您必须找到客户中的关键人物并与他们建立信任。 建立信任的先决条件是与客户打破僵局。 本质上，与客户打破僵局的方法有很多，但请记住软件采购单，最重要的是提前做好自己的基础工作（例如：自己的着装、自己的微信相关设置、电话沟通的要点、客户的基本信息）。

这种信任的建立主要是通过我们自身优秀的能力来实现的。 与客户沟通后软件采购单，我们让他们觉得我们在这个行业非常专业。 我们可以为客户解答很多问题，或者客户不清楚的地方我们可以及时提供解答，稍后我们可以澄清。 回复客户这样我们才能在客户的印象中形成知行合一的良好印象。 那么构成我们职业信任的关键点有哪些呢？

1）你的外在形象必须干净整洁

2）顺利向客户介绍产品，不要紧张

3）能够清楚地解释产品功能

4）能够正确理解并回答客户提出的问题

5）能够通过前期了解和现场了解，发现客户“当前的所有需求”

6）为客户提供专业、易懂的独特解决方案

这种程度的信任需要时间才能打破，而不仅仅需要一两次会议。 所谓私人信任的标准，可以理解为友谊。 当然，您可能有疑问。 我们有几种类型的朋友，那么我们应该结交什么样的朋友呢？ 我们暂时不讨论这个问题。 我们来谈谈如何成为私人朋友。 至于达到哪个阶段，取决于我们需要做的事情的难度。

大家应该都听说过人际边界思维。 事实上，利用这种模式就可以打破私人信任。 看下面的图片：

尊重：我们最外层是尊重。 我们穿着整齐干净，互相尊重。 我们通过礼貌地称呼对方来互相尊重。 当我们第一次见到客户时，我们还会通过礼貌地自我介绍并与客户握手来表示尊重。 我们可以在很多细节上表达我们的敬意。

兴趣：每个人都有自己的兴趣，这需要一双善于观察的眼睛和头脑。 看客户的办公桌，看客户的穿着，听客户说的话，看客户的朋友圈等等，当然我们也可以对客户进行引导。 不同年龄段其实可以大致猜到。 20-30岁之间，游戏、动漫、婚姻、爱情等； 30-40岁之间，家庭子女，创业一路走来； 40-50岁………………； 基于兴趣点或共鸣点聊天，一定要循序渐进，千万不要一次性谈论对方的个人生活和隐私。 欲速则不达，必须掌握好速度。

工作：这个没什么好说的。 这里有一个技巧，就是引导别人说，即在索取之前，在给予之前。 如果我们想让对方谈论一些与我们工作相关的事情，那么我们可以先谈论我们自己。 有很多方法可以做到这一点。 无论是抱怨还是积极的情绪，我们都要表达自己的想法，让客户能够表达自己。 使用同理心也非常有用。

生活：如果达到这个程度，证明关系相当不错。 生活层是指顾客在自己生活中遇到的问题。 他们会告诉你或向你求助，逢年过节时打个招呼，对家人客人有最高的礼仪。 我们只需要掌握这一层的具体层次即可。 永远不要给对方的生活带来负担，尤其是异性。 如果感情中任何一个环节不到位、不小心，都可能给对方带来不必要的麻烦。

第二步：【发现痛点】

一旦与客户建立了信任，就会更容易响应这一步。 这一步最关键的点不是客户，而是我们自己的能力。 坦率地说，这是关于我们如何有效地提出问题。 挖掘客户痛点和需求，我们主要从四个方面入手。

1）明确的需求

2）隐藏的需求

3）个人需求

4）组织需求

这里最难的是个人需求和隐性需求。 让我们一步步分解这些需求。

显性需求：是客户明确提出的需求，我们必须满足。 这是客户购买我们产品的基础。

隐藏需求：这需要我们深入对方的其他问题来推测和确定客户公司可能还有哪些问题没有解决或者对方不知道。 例如：客户只想购买一套软件，用于项目上的物料发货、收货和库存管理。 我们能否通过提问了解一下他们公司目前的项目管理模式，是否有自己的劳务团队，是否需要解决劳务管理问题，是否需要招聘平台等等。根据他们的实际情况推断我们的问题。

个人需求：个人需求分为权利、名利、金钱； 比如这个人刚到公司，负责软件系统项目。 他的个人需求是什么？ 公司每年都会进行绩效考核，这个软件也在他的KPI之内。 那么他的个人需求是什么？ 我们部门也有开支，大家都很努力，每天加班加点推进这件事情。 那么他的个人需求是什么？ 还有其他的我就不一一列举了。 关键是要认真听，认真读，认真分析每句话背后的意思。

组织需求：如果软件是在整个公司使用，那么我们必须满足使用该软件的每个部门的需求。 这里最关键的一点就是找到每个部门对应的人。 不要找错人，否则后续的努力方向错误就会导致软件无法上线。

第三步：【建立内部线路】

这一步的开始主要取决于我们这次跟单的大小。 对于大订单，我们必须建立内线，也称为引导线。 首先我们要分析一下如何找到正确的向导。 如果这样分析的话，可能大家就更容易理解了。 大订单往往不是一个人做的，也不需要指导下单，所以我们可以从组织内部的决策过程中找人。

所以我们首先要了解公司对于这个项目的决策流程是怎样的，涉及到哪些环节，涉及到哪些人。 找到里面的关键人物，培养成为向导。 如果项目太大，建议开发多个向导。 请注意，导游和导游不能互相认识。 至于如何发展成为引导，其实就是上面第一步提到的私人信托的建立，结合第二步的需求挖掘。

你必须了解决策机制。 决策者>关键人物>用户。 如果你能处理好决策者，你就不需要处理关键人物。 如果你能处理好关键人物，你就不需要处理用户。 我在这里的意思是，完成这件事就是发展成一种私人的信任关系。 还有一个大禁忌你一定要记住。 千万不能得罪下面的用户，否则后续的工作，无论是线上工作还是验收工作，都会特别麻烦。

第四步：【计划写作】

开发的第四步，写计划最关键的就是分析我们写计划的目的，千万不要帮别人做嫁衣。 下面我们就来说说如何写适合客户的方案。 因为每个产品对于每个人来说都是不同的，每个客户的痛点和需求也不同。 所以我们需要有自己的框架逻辑来写计划。 抓住以下几点，写计划的时候就不怕没思路了。

1）客户痛点

2）未解决痛点带来的损失

3）解决方案

4）和解带来的好处

延伸到软件产品上是以下解决思路：

1）理解和分析客户业务逻辑：只有建立信任后才能与客户进行有效沟通。

2）研究和挖掘的需求是什么：通过有效的沟通和提问来了解

3）不解决会有什么风险：放大各部门的痛点和后果风险

4）解决方案带来的好处是什么：好处体现在产品的使用上，产品的展示上

5）如何解决问题并实施培训：制定项目进度计划

6）交付后如何操作和维护：如何实施交付流程，也可以使用其他客户证明文件

第五步、【售后服务】

如果客户问到这一步，就证明之前的沟通大体是好的，至少客户对产品功能的总体方向是正确的。 关于售后服务，大家一定要梳理清楚的点有哪些？ 在我们软件行业，客户主要关心的是软件部署在哪里？ 安全吗？ 备份？ 备份机制？ 支持导出数据吗？ 可以部署在我自己的电脑或者服务器上吗？ 我需要自己购买服务器吗？ 服务器有多少空间？ 存储满了怎么办？ 等等问题。 这些基本问题必须流利回答并有标准答案。

这里我想表达的是，我们的售后服务一定有自己的特色，是和别人不一样的，别人没有的或者别人做不到的。 这将为客户加分，提高销售成功率。