工业品营销实习小结

　　“突破工业品营销瓶颈”课程学习小结

　　前些日子，我参加了集团公司组织的“突破工业品营销瓶颈”的学习，两天的学习，虽然短暂，但收获良多。作为一名基层的销售人员，结合两天的课程学习和实际工作情况，对我产品的销售工作现有以下几点建议：

　　首先介绍下，我具体的工作和营销产品：

　　工作：***公司 销售

　　产品：电缆，新兴电缆产品，用于太阳能光伏系统电路连接。

　　客户群：一，太阳能系统集成商 二，太阳能光伏接线盒厂家。

　　市场分析：产品属于新产品，属于太阳能发电行业，发展前景较好，但竞争激烈，主要竞争对手有三家。

　　一，运用“卡位”战略，在细分市场中确立第一

　　光伏电缆是新兴产品，在电缆行业和太阳能行业中，都是一个新的分支。目前我们可能还没有能力做到电缆这个大行业中的第一，但我们可以在光伏电缆这个细分市场中做到第一。理由如下：

　　A, 目前，我们主要的一个竞争对手，虽然国内市场占有率比我们高，但是，我们的国外市场做得比他们好。而国内整个太阳能光伏产业80%的市场在国外，这样我们可以在国外市场做强做大，让国外客户认可我们的产品，进而影响到国内市场。

　　B，我们公司实力强大，管理规范，这样我们的产品性能稳定性得以保证，拥有的技术优势。

　　二，“品牌”战略，扩大影响力

　　品牌的重要性对于一个企业来说是不言而喻的，我们光伏电缆也应建立起自己的品牌，扩大影响力。目前，我们已经注册了我们自已的品牌，设计出自己的LOGO，公司网站也重新设计，更加国际化。但以下几方面，我们还可以多重视：

　　A, 展会。参加展会，不仅仅是为了在展会上就能拿到多少订单。很重要的一点是，通过展会，来展示我们的企业形象，我们的品牌。

　　B, 专业行业杂志上的推广。目前，我们计划在国外太阳能光伏杂志上，做推广，必定能扩大我们的品牌影响力。

　　三，结网行动。

　　以前的理解，销售工作，就是销售人员与客户单位采购人员，点对点的行为。但实际上，最完善的销售工作是一个“结网运动”，销售方与客户方关系网的建立。一方面，作为销售人员，除了跟客户方采购建立良好的关系，还应与客户方的技术，生产等部门有联系。另一方面，在销售过程中还希望能得到技术部及领导的支持，促成销售方与采购方高层的交流，推动项目前进。

　　以上是我在此次课程学习后的几点体会，感谢公司能给我这样的学习机会，作为一名年轻的销售人员，我非常渴望能获得更多的学习机会，在工作和学习中不断提升自己的销售水平。